12年前在“摩托車之都”重慶，小伙劉淵踏入了摩托車行業，成為一名外貿經理。那時的他不會想到，自己會親歷行業線下市場劇烈的大起大落，最后在線上找到了新的機會。

圖片來源：重慶捷速特

劉淵剛入行的頭幾年，是重慶摩托車行業的黃金時代。據報道，2008年中國摩托車出口首次達到千萬輛級規模。2011年，重慶摩托車出口量創下歷史最高紀錄，超過450萬輛，占全國出口量的40％以上，“中國摩托看重慶”可謂名不虛傳。那時候，出口的主要市場是東南亞，“重慶造”摩托車深受當地消費者推崇。劉淵的客戶資源也在這個階段開始積累。

2012年，山城摩托車行業突然墮入迷霧，行業整體產銷連跌5年，直到2017年才止跌回升。頹勢綿延至2018年，劉淵也離開了老東家，創辦了重慶捷速特進出口有限公司（下稱捷速特），尋找觸底反彈的機會。

熟悉行業的劉淵深知，重慶摩托車所走的下坡路和產業鏈的固有模式息息相關。過去，重慶以生產彎梁摩托車而知名，整車制造、配件供應和上下游產業鏈都圍繞這個車型打造。彎梁車在國內外市場上獲得巨大成功，也讓重慶摩托車陷入路徑依賴，限制了行業對市場變化的反應速度。

隨著國內外政府紛紛提升環保標準，排放量大的彎梁摩托車市場直接受到了沖擊。市場空間的壓縮激化了競爭態勢。重慶的廠商尚未建立過硬的技術壁壘，難以在高端摩托車領域分一杯羹，只能陷入低端產品的價格戰。與此同時，在一度暢銷的越南市場，因為質量的不穩定性，中國摩托車的份額優勢很快失去。

在這樣的景況下，劉淵創辦的捷速特單單依靠傳統的線下外貿市場起步不太順利，面向老客戶的銷售持續下滑。受車型產品和產業現狀的桎梏，劉淵必須開辟新的國際市場才能拉動銷售。過去外貿工作的經歷，讓劉淵結識了阿里巴巴國際站小二，他想要去試試線上的機會。

阿里巴巴國際站小二為劉淵分析，捷速特團隊對外貿流程和海外市場非常熟悉，對于傳統的線下訂單轉化能力非常好。捷速特想要在線上獲得新的銷售機會，最重要的是需要補上電商運營這塊短板。

2018年5月，捷速特入駐阿里巴巴國際站。同時，劉淵招了3個人負責產品發布、跟單，自己親自上陣，跟著阿里巴巴國際站小二一點一滴學習電商知識和P4P運營，不斷優化捷速特的線上平臺。在小二的幫助下，劉淵為捷速特設定了目標：“當時我就想用1~2年的時間，把捷速特從零星打造成五星商家”。劉淵把所有資源都投入了這一個平臺，想著做精做通之后再去復制。

“新的增長完全靠的是線上。”劉淵告訴記者，歐美、非洲、中東成為了捷速特的新市場。2018年9月采購節，捷速特以新手之姿加入阿里巴巴國際站中西部大區組織的線上百團大戰PK，一舉獲得12筆來自歐美市場的訂單，銷售額達到100多萬人民幣，捷速特也升級為一星商家，大大提升了捷速特團隊的士氣。

在捷速特成功試水線上的2018年，重慶規模以上摩托車整車和零部件企業有463家，其中摩托車整車生產企業36家。行業總資產上1000億元，具有年產1000萬輛整車和2000萬臺發動機的綜合生產能力，其中包括力帆、宗申、隆鑫、建設雅馬哈、廣本萬強等國內外知名廠商。這一年，重慶市摩托車產銷量為381萬輛，同比增長3%。

生產端觸底反彈的同時，海外市場對于重慶摩托的意義更加重大。數據顯示，在2018年的381萬輛產量中，出口量達到了358萬輛，占到了90%以上。進入2019年，摩托車產業出現了電動化、智能化等新的趨勢。有線上市場拉動，捷速特得以快速反應，面向海外買家推出新的車型。

劉淵印象深刻的是，一個來自中東的買家在2019年4月的時候下單了20臺新式的電動摩托車，用于當地的賽事，大受好評。到了2019年9月采購節，這個買家再次返單下了十多萬美金的訂單，采購金額一舉翻番。這也是捷速特第二次參與9月采購節，一共獲得了16筆訂單，銷售額達到了300萬人民幣，比2018年同期增長近兩倍。據阿里巴巴國際站數據，重慶汽摩行業在9月采購節大促期間的GMV增長率達到了246%，平臺對行業的整體拉動效應已經顯現。

為了支持捷速特的加速增長，劉淵一邊擴充團隊，新招了兩個業務員，一邊帶領團隊持續學習。阿里巴巴國際站一旦有了新的培訓機會，小二也會第一時間通知劉淵，劉淵自己無論是眾籌游學、年度規劃等培訓，一次都不落下。在雙方充分合作下，捷速特的業務員快速熟悉了后臺操作和外貿業務，劉淵掌握了精細化的P4P運營技巧，他對記者道出了增長的秘密：“打造爆款、定向推廣我們同時都在用，我對市場比較熟悉，知道哪些地方需要什么車型，根據地區來分別投放，效果還不錯。”

上線一年半，捷速特從零星成長為了三星商家，銷售額達到了600萬美金，一年能賣出近萬臺摩托車。國際買家對捷速特品牌的認可，讓捷速特獲得了越來越多的大訂單。劉淵透露，剛剛過去的10月，捷速特接到了一個來自中東的千臺摩托車大單。

捷速特在阿里巴巴國際站上迅速成長的同時，劉淵也觀察到，重慶摩托車線上出海依然面臨許多共性問題。生產端對小B商家和個人買家的小批量訂單響應速度還不夠，產品小批量出口的運費成本相對也高。“不是我們一家遇到這些問題”，劉淵希望阿里巴巴國際站能有更好的方式，幫助賣家解決問題。

劉淵告訴記者：“跨境電商現在沒有比阿里巴巴國際站更好的平臺，我們想跟阿里巴巴國際站一起成長，這也是我們的初心。”