對此，重慶歐正商貿(mào)有限公司（以下簡稱“歐正商貿(mào)”）總經(jīng)理唐學(xué)敏表示：“無論環(huán)境怎么變化，往好了變還是往壞了變，整體來講其實跟企業(yè)經(jīng)營和企業(yè)本身的布局戰(zhàn)略有很大關(guān)系。”而她作為一位已經(jīng)在重慶汽摩產(chǎn)業(yè)中深耕十余年的行家里手，從在1688實力工廠工作時深入到重慶汽摩產(chǎn)業(yè)生意鏈路中，到一手創(chuàng)立歐正商貿(mào)進(jìn)駐阿里巴巴國際站，至今自主創(chuàng)業(yè)已有6年時間。
6年間，歐正商貿(mào)以柴油發(fā)動機(jī)配件及設(shè)備為主營業(yè)務(wù)，整合近百家供應(yīng)商發(fā)力小B市場，通過阿里巴巴國際站雙平臺驅(qū)動實現(xiàn)年均銷售額增幅超過30%，2018年銷售額超過2000萬人民幣。2019年三月新貿(mào)節(jié)期間，平臺詢盤量同比增長近50%。如今，以讓中國制造走出去為初衷，唐學(xué)敏正在品牌打造上發(fā)力，立志成為重慶汽摩產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的標(biāo)桿企業(yè)。
打造優(yōu)質(zhì)性價比，維持客戶“信任感”
沒有好產(chǎn)品的品牌是無源之水，這是唐學(xué)敏從業(yè)多年來最深刻的感受。“其實國外很多地方不是沒有消費(fèi)能力。我曾經(jīng)有一次去越南調(diào)研，他們很多人對于中國的摩托車并沒有太好的印象，會有曇花一現(xiàn)的輝煌只是因為便宜，最終他們還是比較認(rèn)可質(zhì)量好的日本品牌，然后中國的品牌慢慢就被淘汰出局，這個當(dāng)時給我的觸動很大。”
為此，唐學(xué)敏的品牌戰(zhàn)略第一步，就是提供優(yōu)質(zhì)性價比的產(chǎn)品。以“利到客戶”為準(zhǔn)則，包括選擇國內(nèi)比較大的上市公司作為供應(yīng)商，提供更多優(yōu)質(zhì)高性價比的產(chǎn)品，帶動一部分國外買家先去接受來自中國的產(chǎn)品和品牌，然后再慢慢以點到面去鋪開。
除了對性價比的關(guān)注，對國外買家來說，“信任感”也是打開市場的重要一環(huán)。“尤其是第一次合作的客戶，我們誰也不認(rèn)識誰，憑什么相信你是好的，憑什么打錢給你，這時候信保的作用就很重要。我們最近成交的一個以色列客戶，剛開始我們并沒有給他走信保，后面給他推薦的時候，他很樂意接受，覺得我們是在為他著想。不管是多少，哪怕200美金或者100美金，當(dāng)我們對客戶講我們希望你的錢有保障，希望你安全收到貨時，他非常認(rèn)可。”
而對客戶“信任感”的重視，也讓唐學(xué)敏注意到了金品誠企。2018年10月份，唐學(xué)敏將已經(jīng)開通5年的老平臺升級為金品誠企會員。“剛開始，我們只是簡單的想通過金品誠企進(jìn)行實力展示，通過一些顯性化的實力展示機(jī)會去影響買家心智，但后來發(fā)現(xiàn)，詢盤質(zhì)量有了很大提升。”唐學(xué)敏透露，同樣是100條詢盤，可能以往轉(zhuǎn)換率也就只有10條，但現(xiàn)在可能就有20條，“人還是這些人，應(yīng)該是客戶質(zhì)量越來越好了。”
將買家和供應(yīng)商分層，大B做業(yè)績小B做口碑
隨著買家沉淀愈來愈多，小B類訂單頻次逐漸偏高這一特征也越來越明顯。對此，唐學(xué)敏表示，這是必然。“因為從消費(fèi)行為來看，汽車、摩托車整車一旦購買后不會頻繁更換，但涉及到日常的磕磕碰碰、耗損，肯定會有各種頻繁的零部件更換。這時候小B類訂單的市場機(jī)會就來了。”
雖然可能80%的小B類訂單只帶來了20%的業(yè)績，但唐學(xué)敏認(rèn)為小B還是有小B的好處：“小B類的客戶，彼此之間的競爭沒有那么激烈，一方面是利潤能夠做起來，另一方面會給你推薦很多的客戶，這樣就會形成口碑。我們這邊有一個小B類客戶是斯里蘭卡的，每一次都會推薦他的朋友來跟我們買，很多馬爾代夫、斯里蘭卡的客戶都是他推薦過來的。”
當(dāng)然，小B類訂單增多也會給生產(chǎn)制造帶來壓力。“因為一單可能幾千美金、幾百美金都有。而且汽摩配行業(yè)涉及到上萬種型號。”唐學(xué)敏的辦法是整合近百家供應(yīng)商，從叫得出名號的國際品牌，到實力突出的配件生產(chǎn)商，每個品類都整合不同的供應(yīng)商。再將買家和供應(yīng)商進(jìn)行分層，一些專門服務(wù)小B類買家、一些專門服務(wù)大B類買家，如果有小B類買家成長為大B類買家，就會轉(zhuǎn)交大客戶部門去服務(wù)，承上啟下，前后連接。
產(chǎn)品策略上，大B和小B類買家也會有所差異，“比如說大客戶打8折，小客戶打9折或者是全價，另外就是我們的大客戶可能有一些專門的服務(wù)體系在里面。誰都想做大客戶，但這個市場上存在即合理，只是看我們?nèi)绾稳ミm應(yīng)而已。”唐學(xué)敏這樣說。
事實上，對小B類買家的平衡心態(tài)，源自歐正商貿(mào)當(dāng)初和一個哈薩克斯坦客戶共同成長的故事。當(dāng)時這位客戶在阿里巴巴國際站平臺上購買了他們的產(chǎn)品，訂單金額大概只有1千多美金，但他們并沒有放棄，通過幾年的服務(wù)與合作，直到現(xiàn)在每個月都能成交好幾萬美金，“剛開始大家生意都比較小，我們就跟客戶共同成長，現(xiàn)在一步一步我們都做的比較好。像一條船上共同的戰(zhàn)友，彼此共進(jìn)步，這個我覺得是非常好的狀態(tài)。”
新貿(mào)節(jié)詢盤增長50%，采購節(jié)要再翻一番
如今，歐正商貿(mào)在阿里巴巴國際站上的平臺銷售額一直保持年均30%的速度遞增，詢盤數(shù)量一度躋身同行TOP10。而在今年3月新貿(mào)節(jié)期間，歐正商貿(mào)的6年老平臺詢盤數(shù)量達(dá)到250條，上漲近50%，期間通過阿里巴巴國際站成交的訂單金額也達(dá)到10萬美金。
對于新貿(mào)節(jié)期間的運(yùn)營攻略，唐學(xué)敏透露：“新貿(mào)節(jié)大促前我們做了客戶的集體推送，寫了很多軟文，流量漲的很快。另外就是配合金品誠企的規(guī)則，在阿里巴巴運(yùn)營小二的建議下，第一步把詳情頁做了調(diào)整和更改，第二步調(diào)整P4P的定點投放，包括關(guān)鍵詞的設(shè)置，第三步是信保，我們線上的信保成交訂單越來越多，第四步不斷提升客戶對我們的評價，第五步就是品牌營銷方面，包括我們的平臺運(yùn)營這些都有做調(diào)整。”
隨著9月采購節(jié)即將開啟，報名成功的唐學(xué)敏已經(jīng)有了新的目標(biāo)和動作。她把9月采購節(jié)當(dāng)做“新人最好的練兵場”，專門投入兩個新人關(guān)注阿里巴巴國際站平臺，繼續(xù)完善產(chǎn)品和詳情頁，從產(chǎn)品的關(guān)健詞覆蓋，到市場的覆蓋，一步步去做。
根據(jù)3月新貿(mào)節(jié)的經(jīng)驗，她認(rèn)為：“通常來講客戶不會一開始就馬上下單，所以新人的話初步跟客戶對接會比較好，接下來我們也會有老的業(yè)務(wù)員跟上，這個承上啟下的狀態(tài)，對于客戶來說，他也會感覺自己被尊重了。”對于9月采購節(jié)的目標(biāo)，唐學(xué)敏表示：“怎么也得超過20萬美金，比3月份要翻一番。”
